经济学家刘润说:“人脉,不是那些能帮到你的人,而是你能帮到的人”。
我第一次听的时候不是太明白,因为人们提到“人脉”这个词的时候,通常指的是能帮助自己的人。
看完小说《教父》,我发现老教父是这句话最好的诠释者。
教父给我上了一堂最深刻的人脉课。
《教父》的故事开始于老教父维托·柯里昂女儿的婚礼,按照西西里的传统,西西里人不能在女儿结婚的日子拒绝请求。
所以老教父在女儿结婚这一天接待了络绎不绝的请托者。
其实不止是女儿婚礼如此,教父从出道开始就在践行一件事:
“人人向唐·维托·柯里昂求助,希望也从不落空。
他不必是你的朋友,连你有没有能力报答也无关紧要。
不可或缺的条件只有一个:你,你本人,要承认你对他的友谊。
满足了这个条件,无论求助者多么贫穷和卑微,唐·柯里昂都会把他的麻烦放在心上。”
承认对他的友谊是什么意思呢,就是要尊敬他,同时他有权随时请你做点什么小事作为回报。
教父深谙人际交往中的互惠原则。
那些能帮到你却不需要你的人,无法成为你的人脉,你再迎合、讨好、献殷勤,也很难让别人重视你,把你当回事。
而那些你能帮到的人,他们需要你,他们才能成为你的人脉。
教父更进一步,他帮助的那些人正急需他的帮助。
故事的开头,重点描述了三个请托者,最后他们都以各自的方式报恩。
一个是女婿作为二战战俘会被美国政府遣返意大利本土的面包师,他想要教父帮他女婿获得美国国籍,留在美国。
后来教父遇刺住院,身边的所有保镖被敌人勾结黑警阴谋清空,教父险些丧命。
在那个九死一生的夜晚,正是这位女婿去看望教父,冒险主动要求留下来帮忙,作为临时人手陪教父小儿子迈克,分立两侧守在医院门口,才吓走随后而来的刺客。
光迈克一个人很可能守不住医院大门。
第二个是教父的教子、曾经是好莱坞顶流但是越来越过气的歌手约翰尼·方坦,他想要教父帮他争取一个电影角色。
教父派人绕过严密的安保,砍下制片人价值60万美元的名马喀土穆的马头,放在制片人豪宅卧室的床上,在制片人正在卧榻之上酣睡的时候。
此举最终帮他从油盐不进的制片人手上,争取到这个电影角色。
不止是这个角色,之后教父还投入资金,帮他转型做制片人,成为在好莱坞真正拥有权势的人。
后来家族迁往拉斯维加斯,转型合法化的博彩业,需要娱乐业帮忙吸引赌客,约翰尼·方坦成为重要的人脉。
第三个最有意思,是殡仪馆的老板,就是电影《教父》里第一个出现的那个请托者。
他的故事需要细说。
“人脉,不是那些能帮到你的人,而是你能帮到的人”,那是不是你帮过的人,都会回报你呢?不一定。有的时候,还容易“升米恩,斗米仇”。
那教父是如何让所有他帮过的人,都成为他的有效人脉呢?
其实教父也不是什么人都帮的。
他有几个原则:
第一,只帮助尊重他、把他当朋友的人,只帮助肯定他所提供帮助的价值的人。
这个殡仪馆老板很有趣,他和老教父一样是从西西里到美国创业的第一代移民,他的殡仪馆很赚钱。
老教父的妻子是他女儿的教母,但是他知道教父是黑帮,他想当个好公民,不想和教父有任何瓜葛,所以多年来都没有往来。
他的女儿被两个美国青年侮辱,打到下颌破裂,可是行凶者却凭着家世得到轻判,几乎没有付出代价。
美国法官给不了他正义,他才来找西西里教父伸张正义。他心里其实是不认可教父的。
教父说:“我不会把友谊硬塞给不需要的人,尤其是那些看不起我的人。”
我遇到过这样的情况,有些人找你帮忙,却没有给你应有的尊重。
曾经有个机长,在我当记者的时候,利用和领导的关系让我给他写稿子,后来稿子无法在我们报社上版面,他却把我的稿子拿到其他报社以其他记者的名义发表。
这个稿子占用了我很多时间,我却没有拿到一分钱报酬,也没有得到像样的感谢。
当时我不过是刚工作的穷记者,我心里非常生气,但是因为我居于人下,我忍着。
后来我离职了,他又在老同事的介绍下来找我写稿子,夸我稿子写得好,想让我再写。
那口气仿佛儿童时期不相熟的长辈使唤我去给他买烟。
我不客气地说:我的稿费报价是x元。
其实不是钱的事,而是对方不尊重你。
你要花很多时间帮他,但是他觉得对你来说不过是举手之劳,在我这个情境下,不愿意付出报酬,就是在贬低我提供的帮助的价值。
或者另外一种情境,觉得你拥有的很多,拔根毫毛就能帮他,你的影响力很大,随便动动嘴皮子就能帮他,没有什么损失,这也是在贬低你所提供帮助的价值。
这样的人不值得帮。
记住,你可以不要回报,但是对方不能一开始就不打算给你回报;
你可以自谦“都是小事,不用放在心上”,但是绝对不能允许对方贬低你以及你所提供帮助的价值。
在教父和殡仪馆老板之间,老板的不尊重是把教父的帮助当成一个有市有价的交易,要求教父杀人,问教父要多少钱。
哪怕是对教父这样的人来说,杀高官的儿子也是需要冒险的,可是老板却生怕欠教父人情,生怕将来教父让他做涉险的事。
也就是说,他要求教父为他冒险,他却不愿意回报以同样的友谊。
想立刻支付物质回报,把教父的帮助当成一个可以购买到的服务,把这次接触变成钱货两清的交易。
这显然是对教父的冒犯,因为教父并不缺钱。
我和机长,教父和殡仪馆老板情况略有不同,区别在被求助者的地位。
向在低位者求助,给予金钱回报是肯定对方的价值,向在高位者求助,就需要回报以允许对方随时请你帮点小忙的友谊。
所以,直到殡仪店老板承诺友谊,教父才伸出援手。
第二,避恩如避仇。
中国古代有“大恩如大仇”的说法,一个对你有大恩的人,常常在你眼前晃,就算不强调你对他的帮助,也会给对方造成非常大的负担。
这种负担累积起来,就会变成恶感。
教父避恩如避仇。殡仪店老板被要求回报,已经是一年多以后了。
书里有一句话非常有意思:“时间对谢意的侵蚀比对美的侵蚀还要更快。”
这就是教父的厉害之处,施恩之后,尽量避免给对方带来不必要的负担。
第三,秉持共赢原则,不会逼迫对方回报,并且不会要求对方牺牲或侵害自己的利益来回报他。
每次教父要求回报,都会加一句“你如果有异议,请现在就开口”或者“当然,你也可以拒绝”,他不会逼迫对方回报。
最难得的是,他不会要求对方牺牲或侵害自己的利益来回报他。
他只会要求对方自愿地、用力所能及的方式回报他。
殡仪店老板最怕的是,教父让他利用殡仪馆的便利来隐藏尸体,把他卷进杀人事件。
教父只让他做他最擅长的事,他拥有让死者遗容宛若在生的化妆手艺。
教父的大儿子桑尼被谋杀,脸部被枪打成了筛子,教父不忍心让妻子看到儿子这副样子,亲自到殡仪馆请他施展手艺。
对于教子约翰尼·方坦也是如此,按理说约翰尼·方坦能有今天的成功,全是教父的恩赐,教父让他做什么都不过分。
但是要求约翰尼·方坦签合同,每年到拉斯维加斯表演五次,以娱乐吸引赌客并且让他帮忙找朋友一起做这件事时,柯里昂家族给他们赌场的股份,并没有只讲感情,不谈利益。
哪怕是在对方欠了很大人情的情况下,教父依然秉持共赢原则,分给对方充分的利益。
第四,保护求助者的自尊心。
最值得帮助的人,肯定不是那些没脸没皮,张嘴就要人帮的人,而是那些需要鼓起很大的勇气才会求助,一旦得到帮助就会涌泉相报的人。
教父搬进了长岛的豪宅,但是从来没有忘记老朋友和旧邻居。
他发达之后,对待贫贱的朋友,依然像当初一样,一点也没有施恩的那种姿态。
面包店老板是教父小时候的玩伴,是那种轻易不会求助的人,他是怎么招待这位朋友的?
“他递给面包师一根‘高贵’雪茄,一杯黄色‘女巫’利口酒,按照面包师的肩膀,鼓励他说下去。
这是唐有人情味的一面。他也有过苦涩的经历,知道人求人帮忙需要多少勇气。”
很多人把帮助别人,当成炫耀地位、财富和优势的机会,摆出高高在上的施恩姿态,很容易促使他人记仇不记恩。
帮助别人的方法方式也很重要。
第五,“我愿意先表达友谊”。
教父的人脉经营,走的是广结善缘的路线。
为了摆平美国警察和司法部门,他建立起贿赂体系,按月塞钱。
律师尽量缩小名单,为高昂的费用道歉,教父却安慰他说:
“不,别这样,把大家都列上,哪怕暂时还帮不上忙。我相信友谊,我愿意先表达友谊。”
行贿这种破坏社会公平的违法行为当然不值得提倡,但是“我愿意先表达友谊”的态度,却是高级人脉经营者的一致做法。
教父的人脉经营,除了广结善缘,还是长线投资。
他总是做那个先表达友谊的人。
他资助意大利穷苦人家的聪明孩童上大学,有些孩童日后成为律师、助理检察官甚至法官。
为什么柯里昂家族是纽约势力最大的黑帮,并不是因为他们有最多打手,而是因为“唐·柯里昂的口袋里装了很多法官,数量比得上擦鞋匠口袋里的零钱”。
很多人经营人脉,是“不见兔子不撒鹰”,生怕吃亏,他们的互惠原则是别人先“惠”自己才成立。
这种做法非常短视,最多只会建立起短期的利益交换,很难得到长期的、值得信赖的人脉关系。
第六,不答应不愿意做的事和做不到的事,一旦答应就言出必行。
虽说老教父有有求必应的名声,但他有过两次拒绝。
第一次是殡仪馆老板要求教父帮他杀死两个伤害自己女儿的年轻人,教父不愿意替他杀人。
有两个考虑,一个是老板的女儿只是受重伤并没有死,叫对方偿命不够公正;
第二,杀人,尤其是杀两个出生非常体面、且其中一个有高官父亲的人是非常冒险的行为,殡仪馆老板的老交情还无法让教父做到这种程度。
他只愿意把两个年轻人揍一顿,让他们吃和殡仪馆老板女儿一样的苦头。
第二次是,另一个黑帮的一个年轻人杀人之后自首, 被判死刑要上电椅,又引起下至普通市民上至州长的全社会关注。这已经是铁案,根本不可能翻案。
所以老教父收到请托后断然拒绝。但是他非常聪明的让这个已经没有生机的年轻人,认下小儿子迈克枪杀毒贩索洛佐和黑警麦克劳思凯警长的罪行,换取柯里昂家族给他家人的一笔不菲抚恤金。
老教父唐·维托·柯里昂靠着这些原则,慢慢编织起一个强大的人脉网络。
但这个人脉网络并不仅仅是基于互惠原则、实行冷冰冰利益交换的关系网,老教父在里面有一种非同寻常的影响力。
这种影响力在职场上被称为“非职权影响力”。
老教父是一个值得尊敬的人,但不仅仅是因为老教父权势滔天,行事狠辣,打手如云,朋友们尊重他,更多是因为他本身是一个值得尊重的人,大家发自内心地敬爱他。
总结一下我从老教父身上学到的人脉原则:
1.“人脉不是那些能帮到你的人,而是你能帮到的人”,无论是向上社交还是向下社交皆是如此,所以要成为一个有能力帮助别人的人,才能拥有有效的人脉。
2.不帮助那些不尊重你,轻视你以及你所提供帮助的价值的人。
3.有能力帮助别人也要注意帮助别人的方式和态度,一个体面的人求助是需要莫大勇气的。
4.做那个先表达友谊的人,太精明和斤斤计较的人无法得到也不配得到真正的友谊。
5.秉持共赢原则,需要别人利益层面的帮助时,不要只谈感情,不谈利益。打着感情牌,让别人牺牲自己的利益来帮助你,更是要不得。
6.做不到的事不要答应,一旦答应就要做到。