一
七年前，郁亮第一次提出，黄金时代走完，房地产进入白银时代。很多人觉得，他言重了。
然后便是一轮气贯长虹的上涨行情。在密集的投资鼓点中，不少公司迅速做大了规模，拿到了行业名分。
但是，也有人真的把郁亮的话听进去了。
风险和机会在不同的人眼里，从来就大相径庭。
当时，一家地产公司的老板非常焦虑，听到郁亮的言论，更加夜不能寐。他赶紧安排高管去研究，公司该怎么转型，先研究一下日本那边是怎么搞的。
这位高管就重点去看了日本在1990年房地产大滑坡之后，那些幸存下来的开发商，是靠什么活下来的。
他研究了一大圈，得出一个结论：地产公司要想办法把你盖房子的能力，变成一门可以跨周期的生意。
市场滑坡期，日本很多开发商都在亏损，但有一类公司可以让自己熬得更久一点。
他们把自己的品牌、技术、团队、资源，整合成平台能力，主要做两类业务，一类是技术服务业务，一类是代建开发业务。最后，在对外市场化中，增加了客户，减少了公司的亏损额，从而活了下来。
二
七年过去了，没想到，当年的日本房企大滑坡研究，到今天，依然适用。
如今，传统地产开发增速放缓，市场发生结构性变化，作为资金与资源的整合平台，巨头开发商们都开始寻找第二曲线，把手伸到供应链上，分拆第一次趋势性地成为整个行业的关键词。
正如遍地发生的那样，他们将产品研发、投资、采购、营销、物业、长租公寓，甚至数字化等业务一一分拆出来，投资与地产开发链条相关的环节，在上下游捕捉存在感。
万科有万物云，泊寓，万翼，采筑，其中，采筑要做采购界的天猫；龙湖有龙智造、冠寓、塘鹅，塘鹅过去在内部声称要比肩贝壳，尽管今年已经开始收缩；恒大做了房车宝，曾经也是高举高打；就连地产投前需求也第一次站到了C位。
供应链正在性感崛起，共性都是基于恐惧。开发商害怕不断缩小的市场空间与资金自由度，他们需要留后路，需要造梦，培育新的物种，去讨好资本市场和客户。
那一年，帮助解决老板的焦虑，为公司做转型研究的高级管理者，是金钟。
然而，转型的另一面是，一批公司在2015年后的市场大发展里踏空了。很难说，如果当时不是尽信「白银时代」，坚定要转型，很多公司的规模可能比现在要大得多。但换个角度看，他们也打磨出来了一个新的赛道。
2015年，金钟看到了科技住宅市场新的机会，做了一家新公司——慧科技。
这是一家专门提供室内健康环境解决方案的公司，主打产品是「三恒系统」——恒温、恒湿、恒氧。它非常聚焦、细分，给住宅加上了一个特有的科技标签，这导致很多人，会把是否使用它的产品，视为开发商产品调性与科技含量的一个判断标准。
发展路径是这样的：早年，「三恒」技术由欧洲引入国内。2007年，锋尚、朗诗、金茂成为首个系统应用的公司，国内第一批恒温、恒湿、恒氧产品交付。2010年，慧科技团队成员研发了分户式三恒系统，之后经过几年技术迭代，2015年「慧科技」正式成立。
「你怎么去打你的竞争对手？」我问金钟，不同于金茂、当代、朗诗旗下的绿色住宅平台，以单一爆款技术傍身的慧科技，总给我一种以小博大的感觉。
「富二代公司是很难在艰苦的行业创业成功的。」金钟说，总是趴在母体上吸血，不去摸爬滚打，能力就很难建立起来。
他认为，开发商孵化的供应链平台，大多需要依附地产开发的主营业务，他们的营收有一半以上都是关联交易。不同的是，慧科技是纯粹的市场化公司。
目前，很多开发商体系内平台所做的「三恒」系统，更多是走集中式路线，一栋楼里统一开关，统一收费。最大使命是大批量供应内部项目，作为产品卖点之一，简单直接但也粗暴，并未真正考虑终端用户的使用价值。
上噱头和做价值往往一步之遥，但这是所有开发商给产品加卖点的通病。
慧科技提供的「三恒」系统，却是从市场的泥土里长出来，不断纠偏、迭代之后的样子，是一步一步从用户的需求里磨出来的——这家公司有一群具有用户思维的技术派，从C端出发，直接面对每一个用户的需求，可以更个性化地更新产品与系统。
金钟认为，公司直面C端的场景经验与技能，最后又反过来，给服务B端加了分。「在合作成本可控的前提下，我们可以适当满足开发商的差异化需求。」
他告诉我，在他接触的所有开发商客户中，对方选择慧科技，还能躲开一大痛点，开发商集中式「三恒系统」后期维护成本很高，只要出问题，客户还是会不断找开发商。
可是，分户式「三恒」则不同，用户使用感有显著差别之外，慧科技重视售后，开发商是隐身的。
三
这几年的摸爬滚打，让金钟和他的团队，对这个行业有了很多有趣的发现。在整体家装行业里，慧科技找到了一个非常垂直细分的领域，用两种路径建立自己的护城河。
一个是，先C后B，用C端打B端。
他们的早期种子用户都是高购买力人群，住宅基本都在200平方米以上。
家装行业的最大优点是现金流好。「进场施工之前，客户90%的款项已经趴在账上了」。
但是，C端的商业模式，不利于快速地把规模拉出来，只有做B端才有这种可能性。而B端垫资成风，先C后B，才能缓解B端生意资金占用大的问题。
今年，慧科技C端销售额预计超过3个亿，截止到目前，累计直接链接了近万个零售客户。B端销售合同额也接近2个亿。
华东是慧科技的大粮仓、根据地，从数据上看，南京市场的渗透率已经足够优秀。在长三角多个城市，用户教育已经基本形成，如果不上「三恒系统」，就不能说自己是豪宅。接下来，慧科技的下一步，是进入华南市场。而公司IPO也已经提上日程。
在采访中，金钟对公司营业额增速相当乐观：「今年完成5亿多，明年做7亿，后年冲9亿。」
另一种路径是，自己建工厂，落位技术和产品，增加对供应链的控制力。
如果说，家装市场有2万亿规模，作为细分市场，慧科技想瞄准的是1500亿—2000亿的市场容量。
但是，家装行业的弊端也非常鲜明。这是一个极度传统、进入门槛低、毛利率低的行业。
传统到什么程度呢？
早年，任何职业的人都可以进来干家装生意，长期的低门槛导致行业恶性竞争，口碑变差，定价能力也非常差，最后带来了一个致命的问题——家装行业理论上是很难赚钱的。
目前，家装行业的整体毛利率大致被定死在了35%—38%的水平，再扣掉18%左右的管理费，15%左右的营销费，所剩不多。
很多智能家居集成商依附在大品牌之上，因为没有自主技术与品牌，他们的商业模式里也缺乏核心竞争力。
在为数不多的家装行业上市公司里，头部公司东易日盛的破解办法，有参考价值：它在开辟自己的主材料业务，拉升装修业务的利润。
东易日盛开设了自己的木作工厂，而不再只跟外部合作。木作是一个新品类，大概有70%的高毛利，它可以帮助提高公司原来非常低的净利水平。
这套逻辑，对于大家居行业一员的慧科技来说，同样适用。
慧科技也培育了自主品牌和技术。早年，他们只研发自主技术，落在外部供应商的产品上，但是，出现了许多专利技术被盗用的事。当产品出来后，供应商直接拿去声称是自己研发的东西。
这可能是所有技术傍身的公司，在中小企业为主的营商环境下，都会遇到的情节。
「在中小规模的玩家当中，没有人去保护你的知识产权，对方甚至都不考虑跟你长期合作，他们只想跟你做生意，不在乎你有没有未来。」金钟说。
自那以后，慧科技决定，建立自己的工厂，让自主技术落地到自己的产品上，而线下的产品体验店，已经在路上。他们希望把客户当成资产，开辟了客户经营部，还把售后视为重要业务。
「只有做自己的品牌，才能把命运掌握在自己手上。」金钟说。
四
不过，作为行业里极其垂直的技术玩家，慧科技始终要面临两个巨大的痛点。
一个是，他们的客户还需要进一步培育，赛道尚未完全铺开。
这几年，中国北方的用户已经习惯了地暖，地暖渐渐取代暖气片，成为标配。这样的市场要怎么去打？
金钟说，因为大家觉得地暖比暖气片更舒适，才会有今日迭代。而「三恒系统」的舒适度、全面性、节能性，要比单一地暖更有优势。「当客户体验到舒适度的差距时，替代就会发生。」
当然，他们也在研发更适合北方的居住系统。比如，解决冬季温水使用的问题，以及维系夏季的凉爽感。
这个需求背后，是越来越多的用户开始在意产品本身，产品成为未来战局关键点。
一些人认为，房地产会变得越来越传统，回归本质。这两年，改善型住宅更好卖，而投资型房产的浪潮，几乎退出热销舞台。
另一个痛点是，慧科技想要BC双打，但是，BC两端的供应链能力是完全不一样的。
端的一个项目，1000套房子只有三个户型，慧科技介入后，整个系统设计都是标准化、可复制的，能够迅速做出规模；但是，没有C端客户的需求完全相同，一旦需要提供个性化服务，公司的运营成本就直线攀升。
一家公司既要to B，又要to C，就像在安卓的系统里面跑苹果的app，很难兼容。
慧科技从2017年开始着手做B端，交了不少学费，花了两年才算真正跑通。他们重新设计了新的系统与组织架构，分开来跑，到今天，B端团队交出了近2亿的成绩单。
但是，这里面又出现了新的剧情。
这段时间，董小姐跟很多供应商聊了聊大家的共同痛点。大家抱怨说，在资金趋紧的时候，开发商对供应商的压榨，比过去更严重了。「我们的利润可以被压到刀片那么薄。」
本质上，供应商的钱相当于开发商的无息负债，很多大公司都在打它的主意。要么各种拖欠，要么用房抵债。
一位供应商老板告诉我，前段时间，他们本想接一个大开发商的项目，但是后来听说，接下活后大概率是拿不到现金的。这家大公司会用房抵款，抵的还不是当地住宅，是千里之外的城市的商办。
他们一听，赶紧作罢。
慧科技也有相同的担心。做B端项目的时候，他们发现，开发商普遍要他们垫资，这导致业务资金占压很大。
他们开始要求，所有B端项目都要独立封闭式运营，也就是，为项目加上融资手段。比如一个项目，可能占用500万资金，就以项目本身，到银行做相应融资，这样避免滚雪球，掉进资金窟窿。
「做到最后，一家大公司，它只要在账期上，能够按合同去支付，把最基本的概念做扎实，不那么居高临下，其实就可以形成一个竞争优势，赢得真正的尊重。」我说。
「是的。做公司不要花里胡哨的，做好基本功更重要。」金钟说。
当开发商都开始考虑拆分子业务模块，意味着，他们正在向曾经的供应商靠近，既要主干，又要枝桠。而枝桠的生长环境怎么样，需要所有人共同维系。
慧科技的故事，只是地产供应链性感崛起的一个业务缩影。
董小姐期待看到更多，从产业链上下游冒出来的新物种。
你有新故事吗？
