本周起我们开始对我们重点的客户进行逐一拜访和咨询指导,几天下来有些之前关于咨询的观察和理解,今天正好和大家聊一聊。
记得几年前有档节目,马未都老师有个观点:
“马老师从来不收徒弟,他说我不知道该如何教会徒弟像他一样分辨文物的真假和价值。”
主持人就好奇究竟为什么?
马老师的解释也自然:“你拿一个文物给我,让我辨别和估值,我需要调用平生所学,甚至还需要凭借很多直觉和隐含的潜意识,你让我把这些知识、信息和经验教给一个人,这个我真的做不来。”
坦率的讲,倒退几年我还会不甘心承认这个事实,直至今日,我真的理解了马老师的智慧之处。
咨询真的要比我们想的复杂的多,而且你一定低估了咨询对于你生活和工作的价值啦。
01 如何选择咨询服务,决定了你的生活品质
做了这么多年咨询工作,每每提到咨询师的时候,客户不是被影视剧里,高大上的标签所高高举起,就会被客户匆忙的拒绝,人家常常说:“这个事情很简单我们自己就搞定啦,还找什么咨询师,您还是回吧。”
殊不知,但凡是认真的负责的咨询师,他们一定会看到很多你看不到的成事细节。毕竟人家在做这件事情上,投入的时间和精力比你要多的多嘛。
咨询已经是现代人每日生活必不可少的事项啦,可以说没有谁能离开咨询。即使你不去看医生,不去做企业,你总是要吃饭、要旅游、要购物的嘛。
你想想你每天使用的APP,其实不就是在帮你实现某种你对咨询服务的需求嘛?
选旅游地点,你会去某程、某蜂窝;
选吃饭地点,你会去某团、某了么;
选手机或图书,你会去某东、某宝;
你来说说,你的哪一项选择不需要咨询?
孩子毕业选择学校,你想要咨询吧;
毕业选职业和单位,你想要咨询吧;
选择学习运动项目,你想要咨询吧;
职业升迁要学什么,你不想咨询吗?
在我看来,你每天都会有各式各样的咨询服务需求,只是有的时候你没有意识到罢啦!
你的这些选择将直接决定着你的生活质量,你觉得我说的有道理吗?
02 成与不成,少承诺尽人事
十几年的咨询经历,常会被客户问到一些无法回答的问题,而且我发现越是对咨询不了解的客户,就更容易提出很多不客观、甚至是无法实现的要求。
无论是申请专利,注册商标,还是申请政策资助,又或是专利无效或诉讼得案件,客户好像最最最常问的一个必问问题是:“这个案子的成功率是多少?”
实事求是,这个问题最难回答。我真的理解大家对成功的渴望心情,但如果你一上来就问这个问题,其实负责人的咨询师是根本无法给你正面答复的。
当然,有的客户立刻就会说:“那个谁家的小*,人家就承诺了,找他们就一定能行!”
我不好评价友商,也许人家真的有通天的本领。
遇到这样的问题时,我总会这样回答:
“我不是上帝,更不是评审部门或专家,不可能给你这么肯定的承诺!”
“但,只要你选择我们,我们一定会是那个最最负责的。”
“尽一切可尽的人事,但结果就只能留给天啦!”
很奇怪,这么多年来,根据我的切身经验和结果证明,当你把所有能做的事情,真的都做了,结果一定对得起你的付出。
03 咨询有边界,事前要清楚
咨询服务另一个难题就是服务边界的问题,什么意思?
咨询服务最最难定义的就是服务的范围和深入程度,因为你不懂才回去咨询,对吧?
正因为你不懂,所以你很难知道这个事情的规律和模样。
究竟咨询师做什么?
做到什么程度?
出现问题如何解决?
特别是对处于弱势群体的客户来说,这些都是让你恐惧担心的问题。
说实话,客户选择你做咨询,毕竟不是为了和你找别扭,人家是为了解决自己无法解决的问题。
遇到不靠谱的咨询机构就会弱化咨询的边界,特别是必要风险的提示,前期为了和你签单,给你各种各样的承诺,但这些往往都对实现你真正想要的结果观念根本无关。
有一句对医生咨询疗效的解释:“有时会治愈,常常是帮助,总是去安慰。”
真的很客观,谁也不能代替我们每个人去生活,咨询师再好,我们自己不付出努力,也不会收获我们想要的好结果。
我经常会提醒我的客户:“降预期,尽全力。很多重大的事情,一定是要经历一个忐忑纠结过程的,越忐忑越说明我们在做正确的事。”
咨询师和客户的关系特别像教练和运动员,成绩好与坏我们排除运气外,更重要的是双方彼此信任,为一个共同目标努力的过程。
--你站在桥上看风景,看风景的人在楼上看你。
--明月装饰了你的窗子,你装饰了别人的梦。
也许,这才是咨询师和客户最美的关系吧。